经销商,合同原来得这么签才能少麻烦……

   经销商每年都要和产品供应商签销售合同,这里说的产品供应商,多数是厂家,也有与大区域的代理商签的分销协议,下面都统称供应商。在与供应商交易的过程中,一开始,要把能想到的问题,都白纸黑字写清楚,为了避免以后的麻烦,尽可能不要使用口头承诺。要想建立行业信用,要从合同条款开始。

  

  

   1、产品问题

  

   质量问题

  

   产品质量问题要由供应商全部承担,无条件退货。如果供应商也不是质量的承担者,让供应商与他的上游客户签这样的协议。质量问题处理的响应时间是多久,延期处理如何补偿都要很明确。

  

   新品滞销

  

   对应的是退换货条款。初次接触的品牌,要本着精挑细选的原则,确信供应商不处理,自己也能卖得掉的原则来进货,毕竟要找供应商扯皮太浪费时间。只要反复问供应商和自己在各地的朋友,搞清楚这个品牌哪些是畅销品,先卖畅销品,畅销品有了基础后,再卖自己有把握的新品,滞销货就不会大面积产生。

  

   对于产品滞销,又有非质量问题不予退货条款的,要非常小心。如果你很想接这个供应商的货销售,一定要找到有决定权的供应商人员,通过达成换货等协议把问题解决掉,否则,订货一定要不多——即便有较大的促销活动;也不要因为别人有不退货的条款,就停步不前,成熟产品其实没多大滞销问题。

  

   即便是老市场,新产品的销售,也容易出现大量滞销,这个倒是要非常明确,否则,万一被供货商区域经理狂热的铺货计划带入绝境——大面积铺货,大面积退回,日期陈旧,灰头灰脸的产品堆在仓库,还不退换货,那就完蛋了。

  

   2、假货处理

  

   如果市场上出现假货,如何处理?多久能响应。

  

   案例:某品牌,在西北西南地区大面积假货,厂家根本不理。为什么,厂家人员干的。这样的产品,你能卖好那才奇怪呢。

  

   3、断货补偿

  

   断货,就意味着合同期的销量任务可能完不成,因此会影响各个阶段的返利,因此,事先应该把任何形式的断货,供应商应如何补偿明确下来。

  

   4、价格保护

  

   对于窜货处理的条款,要明确。否则,在你的市场上,你就失去了相对定价权。那你前期付出的产品推广精力,都是白费的。如果一个市场上,有多个经销商,那么,价格保护的条款一定要有。一般抓到窜货,要由厂家出面解决,由窜货地区两倍价格从被窜货地区买回去。

  

   5、调价通知

  

   行业里的调价,通常是涨价,基本上每两年涨一次。有两种调价特别要命,一些经销商受到了不小的损失。

  

   其一是把价格向下调。这种情况通常是厂家在某个新品上市场的时候,定价过高,后来销售不畅,重新定位,干脆直接降价,这样,你的库存、你下游客户的库存,全部贬值了,钱没赚到,损失却是实打实的,加上这类产品通常是由于不畅销引起的,你的损失是肯定的。

  

   其二是涨价后又把价格降回去的。这种情况通常是厂家因各种原因,想把产品价格涨上去,但是,又由于各种原因,涨价失败,下游客户不接受,被迫恢复原价。这样就会出现第一种情况的损失。

  

   所以,在一开始,就要和供应商明确,涨价至少要提前一个月通知。如果是在一个月内涨价的,应该给予补偿。

  

   6、破损补偿

  

   有的产品包装形式有很多是玻璃瓶或塑料袋,这两种比较容易出现破损,如果有液体,一整箱产品都会受到污染,这些包装污染的产品,是很难销售出去的。经销商赚的利润不高,一般供应商与物流公司会签破损补偿协议,所以,如果出现破损,怎么处理的意见,要明确,还有纸箱、瓶标等再包装的支持也是要明确的。

  

   7、费用承担

  

   费用承担要明确。如商超渠道各项费用如何承担、驻地推广及销售人员的各项费用承担等等。费用的支付时间、支付方式,逾期支付补偿。没有书面明确的费用支持,你应该视为是无效的。

  

   8、销售区域

  

   一般供应商对于经销商的销售区域有明确的限定,而你需要做的是,要把销售区域签得比你实际控制区域要稍大一点点。

  

   为了保证供应商能兑现承诺,有条件的情况下,还可以要求货物铺底。

  

   9、销售奖励

  

   达到多少销售额,返利多少,超额奖励、其它销售奖励条款等等,以什么形式兑现奖励,兑现奖励的时间段,全都要明确。如果逾期兑现,怎么补偿。

  

   10、合约期限

  

   如果是品牌影响力在当地并不大,合约期限尽量要长一点,至少应该签2年。否则,种地的是你,收获的却是别人。对于品牌影响力不大,销量任务较重,感觉有点吃力,合约期只有1年的,这样的合作不会是愉快的。

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