新竞争时代,区域白酒更要把握速度的奥妙

  目前,区域中小白酒企业数量虽大,但缺乏品牌力,没有综合优势。随着规模企业市场细分、产品细分等策略的制定,可供中小企业生存的市场缝隙越来越小。

  目前,行业内整合的速度越来越快,一旦规模企业有大动作,伴随着的都是一批中小企业的倒下。在这种情况下,中小企业如何生存,如何从弱到强,是市场营销新命题,而速度是成败的关键。

  最终能生存下来的,一定不是最强大的,而是对外界变化反应最为敏感的。中小企业的成败取决于其适应变化的能力,这种能力首先体现在对市场变化信息的掌握上面,然后才是根据这些信息做出调整的能力。

  信息主要是两大类:第一是行业内规模企业、品牌企业的信息。他们的一举一动往往对市场、行业发展产生影响,中小企业要善于从这些信息中,发现机会;

  第二是消费者的信息;消费对同类型产品的偏好是随着时间而变化的,中小企业必须对于消费者的微妙变化准确把握,并以迅速的反应来抓住机会。

  在产品创新上,中小企业是不能与大型企业相比的。大规模企业往往有专业的研发队伍,不论在设计理念、消费趋势把握,还是工艺技术创新方面,都是中小企业无法比拟的。在这种情况下,中小企业可更多的了解市场信息、消费信息,发现机会,快速开发市场与消费者需求的与众不同的产品,尤其在包装、瓶型、容量上的区隔,把其他区域性、地方性白酒成功产品借鉴,还是非常有机会成为中小企业在自己所在区域的明星产品。

  对于中小企业而言,能否抓住恰当的时机,迅速把产品铺到终端,有着决定性的影响。市场营销工作本质上就是竞争,不在于企业能有多快,而在于比对手快多少,中小企业要有自己的核心市场,首先牢牢掌握渠道,以便产品上市时能以最快的速度打造区域亮点;其次要有优秀的经销商商队伍,保障终端铺货工作的全面开展。

  品牌时代就意味着不具品牌的产品迟早要被市场所淘汰,中小企业也要建立产品在消费者心中的知名度,进而建立美誉度,最终培养出一批具有忠诚度的消费者。中小企业的传播更多地依靠地面推广的方式。其中终端氛围打造,是最为有效也最为省钱的方式。随着终端网络的张开,终端氛围要迅速打造出来。为此,企业要形成自己的一套终端氛围打造的模式。例如不同档次酒有哪些不同宣传包装方式,社区便利店有哪些宣传包装方式,各种宣传形式需要哪些物料等等,这些最好形成简单明了的操作手册。我们追求的首先是速度,所以一定要样板化、模块化,易于操作,易于推广和复制。

  白酒行业已经进入的“超竞争状态”导致了几乎所有的产品“不促不销”,对于中小企业而言,在促销力度、促销传播等方面都不具备优势的前提下,只有先下手为强,在速度上抢先。能否抢占消费者的第一眼球,已经成为促销致胜的关键。为了促销活动的启动及实施速度,要求企业决策层对促销方式的选择能够迅速决断,促销品的研发、设计、生产等工作有规范的流程,要有完善的促销品供应商管理制度等等。

  总之,不具备规模优势的中小企业,一定要用速度来抵抗规模,并竭力将团队打造成为快速反应部队。有速度不一定就是完美,但没有速度一定会是失败。

  糖酒快讯
 

  

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