葡萄酒超级大店更容易崩盘?

  河南酒天地濒临崩盘消息传出来后,引起了行业人士的议论纷纷,有的人归纳是其转型迟缓,应对行业调整不力。有的人分析是由于直营店开得太多,面积过大,资金跟不上导致的问题总爆发。其实,大家忽略了一个潜藏的原因:就是品种过多,导致资金占用。

  很多大型酒类超市(超过上千平米的店面),动辄宣布自己有几千个酒类品种。根据笔者的经验,这么多品种中大部分都是不动销的。

  浙江一家酒类连锁超市,号称有3000多个品种,但是笔者通过实地调查,这3000多个品种中有95%是一年之内不动销的。试想如果这些产品全部自行采购、备货的话,将会占用很多流动资金。如果其中三分之二品种动销不良就会吃掉这家店几乎所有的利润,在资金充裕时这无所谓,但是一旦资金收紧,就会引发连锁反应,甚至造成企业倒闭风险。

  有的朋友可能要说了,品种多是收的供应商和厂家提供的样品,不会造成资金占用。而且,还可以向供应商和厂家收取一笔陈列费。但是,如果你的店数量不多,仅仅是一个总店来提供展示平台,厂家和供应商也不傻,不会为了一个店支付大量的陈列费或展示费。而且已经交了陈列费的厂家也在观察,一旦发现动销不好,他们就会停止支付上述费用。因此,酒超大店希望依托厂家费用来支撑的想法不能说不现实,但是要真正长期、持续的收到这个费用还真不容易。除非你在某一个区域做得如苏宁般强势。

  笔者认为酒类连锁店的核心价值在于:保真、超值、便利、专业。

  开超级大店似乎可以证明企业的实力,让消费者放心购买,但是这个思路有些落后了。这两年,众多消费者网购,难道他们不怕买到假货?是因为电商创造了一系列制度、规则,打消了消费者对于假货的担忧。按此思路,线下店也没有必要用超级大店来证明自己的实力,完全可以发明一些制度、措施来完成自身信任的构建。

  接着是“实惠”,上千平米的店面没有给消费者提供价值。店的面积过大,装修、房租费必然较高,这些费用哪里消化?还不是分摊到每一瓶酒里面去了。在实惠这一点上,超级大店又输了一着。

  第三是方便,大店的覆盖范围有限,消费者日常性酒品购买,主要是突个方便,几乎少有人专程驾车几公里来购酒。因此,社区店在便利性上又轻易打败了“恐龙”似的大店。

  最后一点的核心价值是专业。分为酒的专业和连锁管理的专业。很遗憾,出问题的大店在这一方面做得不太到位。酒品种太多,没有方法去让消费者去了解、去快速检索,反而让他们无法选择。酒品的选购过于个性化,专家角色过重,不接地气,产品适销对路的少。店的面积虽大,服务和体验区也做不到位,难以提高客户回头率和黏度,反而成为负担。

  笔者认为,做连锁就是做平台,建平台就是做庄家,庄家要考虑的是盈利模式。所以要整合资源开店而不是自己开店。

  未来的连锁是全网的,全网连锁的核心是线上管控客户,连锁的核心就是锁定客户群,终端为王已转向消费者为王。所以企业机制的设立是要去适应人性而不是改变人性。

  糖酒快讯

  

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