春节旺季经销商应急赊销管理手册

   春节年底,是白酒行业的传统旺季,这个时候很多二批商开始大批量备货,为年底的销售做准备,但二批商资金一时周转不开,就会找经销商赊取一部分产品,这样就形成了赊销。每到这时,许多经销商就开始头疼,这个赊销到底怎么整?我该不该赊给他?赊给他万一他还不上怎么办?不赊给他会不会影响感情和未来的生意往来?

  

  

   网上都说放高利贷改叫P2P,乞讨的改叫众筹,统计改叫大数据分析,借钱给靠谱朋友改叫天使投资,借钱给不靠谱的朋友叫风险投资。那么,随便的赊销就是风险经营了。然而做生意风险经营往往是无法避免的,那么,经销商该如何积极的应对赊销呢?

  

   一、两难的赊销

  

   赊销是信用销售的俗称,是以信用为基础的销售,卖方与买方签订购货协议后,卖方让买方取走货物,而买方按照协议在规定日期付款或分期付款形式付清货款的过程。

  

   关于赊销这个问题往往是很矛盾的,赊,有风险。不赊,就难以占领市场、进入市场,会让机遇擦肩而过,这已是早有定论的事实。赊销产生的主要原因是:新商品的试销,市场不景气、商品滞销、竞争激烈。赊销的好处在于销,它能先把货销出去;赊销的风险在于赊,只要一赊出去, 卖者就成为债权人,买者就成为债务人。

  

   赊销不是夺走利润的猛兽,赊销也不是扩大销售的必由之路,赊销是一把双刃剑,关键点在于信用这个基础。只要信用管理做的到位,赊销这把剑就能为你在市场上开疆拓土;一旦信用管理出现问题,赊销这把剑就会砍伤自己。

  

   二、合理确定赊销额度

  

   既然赊销是把双刃剑,那么经销商自己做好准确的把握就很重要了。比如赊销额度的确定,这个客户可以赊多少?怎么计算这个额度?

  

   我们可以通过销售量统计法确定赊销额度,以客户的上个月度(或季度)订货量为基本数额,以行业标准信用期限为参数,计算赊销额度的一种方法。客户历史付款记录或客户风险级别作为修正参数。

  

   计算公式

  

   信用限额=季度订货量*标准信用期限/90

  

   赊销额度=信用限额*风险修正系数

  

   表 风险修正系数(风险级别)

  

   表 风险修正系数(信用记录)

  

   假设季度订货量为60万元,信用期限为30天,风险修正系数也就是之前的客户信用记录,为A级80%(风险修正系数需要经销商根据之前的客户信用记录自己来计算判定)。那么信用限额=60万元*30天/90=20万元,赊销额度=20万元*80%=16万,所以这个A级客户的赊销额度是16万。

  

   另外,确定客户的赊销额度时,还应该考虑的具体因素包括:客户是否能够提供抵押,以及竞争对手提供给客户的赊销额度是多少。客户能够提供抵押,将较大地提高其信用额度。

  

   迅速确定信用额度的方法

  

   第一,客户上个季度平均月定货量的两倍。 第二,不超过净资产的10%或流动资产的20%。 或者取两种方法的较低者。

  

   三、警惕赊销危险信号

  

   客户最终是否付款取决于他的付款能力和付款意愿。卖方在赊出货物后收回货款之前,销售的目的还远没有实现。在这一阶段,需要卖方同客户密切联系,积极关注客户的各种举动。因为绝大多数逾期账款和坏账的出现都是有先兆的。我们把这些先兆叫做不付款的危险信号。一般常见的危险信号包括:

  

   1、新成立公司的特大额订单

  

   新成立的公司由于没有任何付款记录,我们无法判断它的信用情况。对于这种公司,我们建议只能先同其进行较小额的买卖。对于其特大额的订单,建议不赊销给其货物,因为一旦对方不付款,损失就是惊人的。

  

   2、现有客户对赊销要求的非正常增加

  

   老客户总是值得信赖,但如果老客户的赊销请求大大超出了其信用额度,那就要留神了。

  

   3、客户负责人长时间联系不上,且多次不回复留言电话

  

   注意!客户有可能在故意躲避你。

  

   4、客户频繁变更联系方式和地址

  

   这是皮包公司的一个典型特征。骗了就走,要多注意他。

  

   5、客户的联系人员频繁更换

  

   我们不敢断定一个员工更换很快的公司就是一个坏公司,但我们可以确定它不是一个好公司。我不了解当时的情况是这类客户的常用拒付理由。

  

   6、客户答应付款但连续两次毁约

  

   君子一言,驷马难追,连续两次不遵守承诺,那么这种承诺根本就没有什么意义。而这也不仅仅是君子小人的问题了,其后果就是不付款。

  

   7、客户以明显低价出售现有商品

  

   有可能是他遇到了财务危机,赶快去催要你的货款吧,也许还有希望。

  

   8、客户最近经常更换银行账户

  

   对方有可能在转移资产或者有其他逃避履行的可能

  

   9、客户被其他供应商因欠款问题而起诉

  

   有一次就会有第二次,不付款给他的供应商,也可能不付款给你。另外,因诉讼而导致的对方账户被查封,财政被执行也是很危险的,这将直接导致你的货款得不到支付。

  

   10、客户的重要客户倒闭或破产

  

   兔死狐悲,那些过分依靠某一客户的公司,如果其重要客户倒闭或破产了,它的前景也会不妙,很有可能无法支付你的货款。

  

   11、客户所在地区的政府政策发生变化,或者发生自然灾害

  

   这些无法预料的不可抗力都会导致对方最终无法付款。

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